Reinventando os formatos.
As placas de liquidação, as campanhas estridentes, o show iluminado para os consumidores – na superficie é fácil constatar o varejo como um território dinâmico. É mais rara a apreciação do dinamismo na raiz, na estrutura do varejo. Lenta e continuamente grandes varejistas se fundem. Novos players de nicho emergem. Brasileiros das classes C e D redefinem o mapa do consumo. Crédito se comoditiza, foge das lojas, vai para os cartões. Novos formatos se desenvolvem, em especial os eletrônicos. Consumidores, bem informados, se fortalecem. Grandes varejistas alavancam sua escala, pequenos varejistas são tentados pela informalidade. Marcas próprias surgem, crescem. Produtos baratos importados entram, inundam certos segmentos. Nichos sofisticados se desenvolvem. Apenas a mudança parece ser constante.
No fim do dia, no meio de todas essas reconfigurações, apostas precisam ser feitas. Vendedores vão para as ruas, vão para as lojas, e metas precisam ser batidas. Há que se apreciar um sentido de paranóia (saudável paranóia, diria Andy Grove) e olhar para os canais de venda, para o portfólio de produtos, para a estratégia de precificação, para a gestão promocional como quem olha para um potencial ponto de falha – em si e nos competidores. Em quais canais devemos estar? Quais clientes servimos? Como desenvolver novas geografias? Novos produtos? Como tratar com fornecedores? Como gerir a eficiência operacional? Qual o mix de marketing ótimo?
Como consultores tivemos oportunidade de apoiar clientes em uma ampla variedade de temas relacionados ao varejo e a bens de consumo. Atuamos no desenho da estratégia de entrada para um novo player, massivo, no varejo de telefonia móvel no Brasil, abrindo canais até então exclusivos e desenvolvendo lojas próprias. Revisamos a estratégia de canais e de precificação para um grande fabricante de tintas, com foco na rentabilidade e no volume. Avaliamos diversos segmentos do varejo e definimos a estratégia para uma grande operadora de CDC (Crédito Direto ao Consumidor) no país. Revisamos a política de venda e distribuição para otimizar o custo logístico de um grande varejista de GLP (Gás Liquefeito de Petróleo).